2萬億元的跨境出口電商“大蛋糕”，你如何才能分得“一杯羹”？
中國跨境電商出口產業正進入黃金發展時期。數據顯示，2016年上半年，中國跨境電商出口交易額已經占中國整體跨境電商交易規模的八成以上，達到2.09萬億元人民幣。跨境出口電商行業的蛋糕之大，有不少中國制造商都想分一杯羹，借助其發展來轉型升級。但是，在此過程中，出口企業卻面臨知識產權保護、跨境電商人才短缺、相對于電商平臺和海外買家的弱勢談判力等諸多挑戰。為此，本期專家解析邀請了跨境電商運營專家、洋博電商聯盟的總經理何諾亞(noah herschman)，為出口制造企業解決這些問題獻計獻策。
何諾亞
個人簡介：洋博電商聯盟的總經理，曾擔任美國亞馬遜（amazon）
電子產品總經理、有30年落地零售經驗的跨境電商運營專家。
世界經理人：據你了解，目前各大跨境電商平臺都有哪些新政策？以你的角度來看，你覺得我國出口制造企業應該如何利用這些政策？
何諾亞：亞馬遜有很嚴格的政策，尤其是對于中國賣家。最近有一些新政策發布，比如評價規則。之前，有的賣家以折扣或免費商品來獲取正面評價，這種交易方式現在受到了亞馬遜的全面禁止，如果一經發現，亞馬遜會馬上關閉店鋪。這個新規則顯然會影響一些賣家新產品的銷售。因為一件新產品如果沒有消費者的評價，就很難會有買家想要購買。當然，亞馬遜也提供了相應的服務，叫作vine program。amazon vine指的是亞馬遜邀請那些可信度最高的評論者，讓他們發表對新產品或預售產品的看法和意見，以此來幫助其他買家做出明智的購物決定。
世界經理人：出口制造企業若想做跨境電商，有哪些方面需要注意？
何諾亞：中國工廠有很久的代工歷史，物流的能力也很成熟。然而，典型的中國企業也有一些缺點，一是不了解國外的消費者，二是不知道怎么建立市場的地位。比如說在美國市場，消費者不像中國人對價格那么敏感，美國的消費者更注重產品質量，他們想要買“貨真價實”的產品。如果企業能提供有說服力的產品故事，吸引人進一步了解，消費者就肯定會購買。從產品的角度來說，最成功的產品是能解決消費者問題的產品。有不少中國出口制造企業只是重復勞動，制造沒有任何創新的產品。所以我覺得從解決問題的角度來去制造產品會更符合市場。第二個建議是從關鍵詞發現產品的機會。你可以使用merchant words發現每個品類最多點擊的關鍵詞，訣竅是找到又受歡迎且結果又少的關鍵詞。
在中國，如果一家公司創造了很好的商業模式，那么就會有很多其他的公司來重復那種模式開業。比如租單車：摩拜單車創立后，很多競爭對手就隨之而來，如ofo, gogo 等。但是除了價格便宜之外，其他的單車出租公司并沒有自己的優勢，制造企業是一樣的。最早的出口產品品類就是充電寶，anker是第一個知名品牌，后來各種各樣的競爭對手開業了，結果是很多公司都賠錢了。更好的方法是尋找比較有空間的品類進入，或者找到一些創新點切入，會有比較好的效果。
世界經理人：據你的觀察，出口制造企業運營跨境電商最大的困擾是什么？企業有效解決的路徑是什么？請舉例詳談。
何諾亞：從內容運營的角度來說，很多中國賣家不知道怎么創造最有效率的產品內容，尤其在亞馬遜平臺。亞馬遜的產品頁面結構有限制，標題、賣點、圖片的空格地方都比較小，賣家必須優化每個方面的內容。為了優化內容賣家應該先了解最好用的關鍵詞。最快的方法是了解競爭產品的常用的關鍵詞。了解最好的關鍵詞可以創造更具吸引力的標題、賣點和產品描述。優化圖片的有效途徑是，既要上傳產品圖片，又要有以此產品展現的生活方式的圖片。
從物流運營的角度來說，我的建議是在亞馬遜上，商家應該小心別把太多庫存放在fba倉庫里。長期滯留在fba倉庫里的產品的費用很昂貴，所以為了避免過多的費用，商家應該找到第三方的倉庫 （比如wholesale breakthrough），典型的第三方倉庫的庫存費用比fba便宜。最好的方法是先把庫存送到第三方倉庫，然后慢慢提供送給fba倉庫（按照產品的銷售量）。
世界經理人：從歷史發展的路徑來看，你認為跨境電商對出口制造企業來說，是危機還是機遇？為什么？
何諾亞：肯定是機遇，但是變化很快，你不可以使用常態的方法，要有更靈活的洞見。大部分的中國賣家犯著同樣的錯誤，比如浪費時間尋找捷徑，嘗試在亞馬遜或另外的平臺來抓住他們規則中的漏洞。與其如此，不如深入了解這些平臺的規則和這些規則的目的是什么，同時也不要忘記思考如何提供給消費者最好的用戶體驗。如果賣家能很好地和平臺進行合作，那么賣家的目的會更容易達成。
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