如果你不主動，那么訂單永遠都是別人的（上）,一切事情都要給訂單讓步
如果你不主動，那么訂單永遠都是別人的（上） 最近很多人對我說：有個客戶給我發了一份詢盤，但是我回復以后，客戶就不理我了，如果做下來就好了，好傷心。
我問：你跟了需要多長時間了？
很多人都會回答：幾天吧，他不理我，我也不知道怎么辦，所以很多時候對這種客戶最后都是不了了之。
......
其實，我想說我更傷心。如果你多一點堅持，結果也許會不一樣。
對于外貿人來說，客戶拒絕我們是家常便飯的事情，沒什么大不了的。很多時候我們除了抱怨，還應該冷靜的分析，客戶為什么會拒絕我？客戶為什么不回復我？
只要我們在“如果”之前，加上一個“堅持”，有可能“如果”就成了“現實！”
中國有句老話：“知己知彼，百戰不殆”。其實，和客戶打交道，客戶下單給我們，其間的郵件、電話，甚至面對面談判，這就像是一場沒有硝煙戰爭一樣。所以，如果我們想打贏這場戰爭，就必須得清楚的了解對方的背景和市場定位是什么，以及你的競爭對手的情況和信息，這樣才能為自己增加勝利的籌碼…
平時我們都在討論，怎么挖客戶？怎么做客戶的供應商“備胎”？怎么做好外貿“小三”？下面就簡述一個案例，我是如何從同行的貿易公司手里搞定一個很知名的土耳其客戶，最后成功替代了“原配”供應商……
去年5月份的時候，我在google找到一個做jewellery的客戶網站，進去一看發現原來是我同行一家貿易公司的客戶d。
我當時第一反應比較復雜，因為這個客戶在我們業內很多供應商都很清楚，每次下單的話，量都會在20w以上，而且d和我知道的這家貿易公司合作了5年以上。很多公司都想攻克d，但是最終都是杳無音信。我這個人比較“賤”，喜歡啃硬骨頭，別人不敢啃的我偏要試一試，所以我在調查思考一番后，鐵定決心一定要拿下他….
第一招：自報家門，死纏爛打
很快，我用sales郵箱用銷售的身份，像開發新客戶的流程那樣，聯系了他們boss d。當然，他們不知道我是誰，所以我就自報家門。在郵件里，我簡單介紹了一下公司的情況，然后發了我們的服務優勢給他。因為這個客人我很了解，所以我就直接開門見山介紹了一些我們的優勢，以及他現在合作的供應商情況，但我并沒有說任何攻擊性的壞話。另外，我說了一些對他們市場的看法。
不過，當時boss d回復說，他們不想換貨代……
其實我也很淡定的覺得沒什么，因為人家畢竟合作了那么多年，你一個陌生的面孔突然出現在對方面前，他憑什么要給你訂單？萬一搞砸了怎么辦？
我們有時候真的要多問自己為什么？也許，自己心里就沒那么糾結和痛苦了！內心的強大，有時候就是這樣淬煉出來的…
所以，我就只能自己給自己安慰，那我就等，我就纏你，管你搭不搭理我……似乎，有種死纏爛打的感覺……
第二招：主動投懷送抱，免費寄樣品
沒辦法，對于這樣的客戶，如果我急于求成，直接從訂單和挑撥關系入手肯定是不行的。
于是，我想你既然是商人，利益至上，免費的東西和多一種了解選擇，你總不會拒之門外吧！我繼續厚著臉皮，直接電話他們boss d，說我免費給你寄了一些公司的宣傳資料和一點小物品，你們公司的人員收到了，你們會更加了解我們公司，如果好的話，就會聯系我們……
其實，當天我沒有得到任何實質性的回饋，但是第二天的時候，boss d直接郵件回復了我，說對我們的服務很滿意，但是目前不需要………
即使是這樣，我已經足夠高興了。因為客戶對我的服務感興趣了，說明只要我們的服務優勢符合他們的口味，市場對路，一旦有好的銷路和契機，合作的機會就來了……

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